第6章
猴子跟木寒夏說了件事。
他聽說的,林莫臣從哥倫比亞大學畢業那年,發生的事。
林莫臣的一個同學,家裏是農場主,種水果的。因為國機械化水平高,又有政策補因素,周圍農場產量普遍過剩,賣不上價格。
林莫臣就和同學合夥賣水果。
別人倒騰水果,都是拉拉關係、跑跑銷售、搞搞運輸。他卻不。在悄無聲息地準備了幾個月後,他突然推出了一個新的網站,“onefresh”。
這個網站是做什麽的呢?專門賣水果,給曼哈頓的白領們。
網站倡導:每天吃一個新鮮水果,才是曼哈頓人健康的生活方式。不是工作忙,本顧不上也不記得去買嗎?沒關係,隻要你在網站下一張訂單,每天就會有人定時把水果配送到離你最近的便利店。你隻需要在上班、下班或者外出午餐的路上,順路去拿一下就可以了。
而且我們賣的水果,是絕對新鮮綠的。每顆水果,都會附一張小卡片,標明它是哪天、幾點鍾,從誰家的農場,湯姆或者傑克家,第幾棵樹上摘下來的。這絕對比你從超市或者水果店買的,不是積還是冷藏了多久的水果,fresh多了。(當然,是否真的如此,隻有林莫臣自己知道了。)
網站的目標客戶群是,但尤其歡迎男士將一份長期訂單作為禮,送給朋友。網站還會附贈玫瑰花。由於林莫臣和他的朋友在當地圈子的人脈和影響力,這個網站迅速推廣開,甚至風靡了整個曼哈頓。
賺錢了,自然就有人眼紅。紐約地區原本最大的水果供應商,不幹了。
他們先是展開促銷,但是沒用。白領們本不搭理。畢竟,人家現在吃水果吃的是格調,是對自己的一份心意。誰在意你的蘋果每個是否便宜了2分呢?
後來,競爭對手也建了網站,想要效仿推出同樣的服務。本來,這在商場上是非常危險的事。因為小公司創建的新的商業模式,一旦被大公司複製,大公司各方麵實力都更強,小公司隻有被幹掉的份兒。
可對手突然發現,網站建不起來了。為什麽呢?
因為林莫臣暗地裏,早就跟那些社區便利店們,簽訂了紙麵協議——隻可為他一家,提供水果寄放配送服務。否則就是嚴重違約,麵臨高額賠償金。因為之前從來沒人做過這樣的事,所以那些便利店收了林莫臣一點錢,就很痛快地同意了。
之前沉寂的幾個月,林莫臣就是去做這些事了。
競爭對手的水果也許不比林莫臣差,價格更是能做到更低。可就是接近不了客戶們的邊了。
他們也火了,就想招。從林莫臣手裏挖走了一些農場主,或者威脅毆打他的配送人員,甚至還給他本人寄過恐嚇信。林莫臣本不為所,網站依舊做得紅紅火火,甚至打出了諸如“年銷售額目標5億元”、“3年擴張全”的宏偉目標。
最後,對手沒轍了,把林莫臣請過來,雙方坐下談判吧。
談判的結果,對手以重金購得林莫臣手裏的獨家經營權,並且規定“onefresh”網站從此不可提供類似的水果配送服務。據說就這一役,林莫臣和他的合夥人們,賺得盆滿缽滿。
……
“覺怎麽樣?”猴子問。
木寒夏:“厲害啊……但是我覺得他做得沒什麽不厚道的地方。”
猴子:“嗬嗬……你以為這樣就算完了?”
……
競爭對手也是這麽以為的,正當他們投了大量的宣傳推廣資金,也囤積了大量水果庫存,網站開業之際。客戶們看到“onefresh”不再送水果了,都改投這家新網站的懷抱,形勢一片大好。
就在這時,“onefresh”推出了“fruit’sheartcard”(水果心意卡)。
這個卡是什麽概念呢?網站告訴大家,為了回饋顧客們的厚,我們將為大家提供一批質量同等優秀、價格低得超乎你想像的水果。這一次,我們不賺錢。你隻需要在網站下單,購買一張心意卡,就可以在當地幾家大型超市,我們的供貨點,去提取屬於你的這份禮。並且金額一次用不完,可以下次再使用。
有顧客買了卡,到超市一看,真的是非常驚喜。依舊是之前訂購的那些水果,每顆水果都標明了它的新鮮統。價格卻不僅比之前網站賣得低,比競爭對手的網站也低。甚至比普通水果超市的促銷價格還要低很多!真的是超乎你想像的、前所未有的價廉!
——價格當然會低了。因為林莫臣把競爭對手給的錢,全都砸在這裏麵了。
一時間,銷量猛漲,傳聞100元麵值的心意卡,至銷售出去幾十萬張。
而一個區域裏,水果的需求量是有限的,更何況有的顧客還買了好多張卡,把未來一年的水果需求,都給了林莫臣。競爭對手的網站頓時門可羅雀,有的日子甚至銷售額為零元。
林莫臣用一場極其腥的低價格側翼戰,把自己曾經創造的新的商業模式,幹掉了。
而這場地區小規模商戰的結果是什麽呢?
對手囤積的大量水果,無銷售,也耽誤不得,最後隻能以一個更加嘔的低價,全部轉讓給了林莫臣。就這樣,林莫臣不僅沒賠,還從中大賺一筆。並且他和他朋友們的公司,從此徹底牢牢地占據了紐約的水果市場。
……
猴子:“而且,不是有幾個農場主,背叛過他,投靠競爭對手嗎?據說林莫臣當時表現得好像不在意,事後,等他壟斷了市場,就特地把這幾個人找出來,全麵封殺了他們的銷路。還有,他的幾個員工,不是被人毆打過嗎?他本人還收到過恐嚇信。後來他花大價錢請最好的律師,把打人的人和指使者都告上了法庭,判得很重……總之,那些得罪他的人,下場都很淒慘。他是個非常記仇又非常險的人。”
木寒夏:“……”
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