蘇然笑道:“其實這個很簡單啊!每個人都有不同的價值觀,而我們就要觀察到這個的消費觀念就行了。比如說,有的人小目標,先賺一個億,而有的人找一份工作,月薪三千就夠了!”
葉杰似懂非懂,道:“你的意思是……還是有錢沒錢的區別?”
蘇然搖了搖頭,道:“不是有錢沒錢,而是價值觀,這個概念講起來比較復雜,就這麼說吧,有的人在自己喜歡的地方,會值得投很大的金錢,但是他平時吃飯卻是省的一批。”
“就好比……喜歡打籃球的人,他會舍得買一雙好籃球鞋,但可能平時喝一杯星克都舍不得?”
葉杰反問。
“差不多就是這個意思。你看我對陳彬說的,完全引起了他的興趣,一是防藍,我從游戲的角度開始說起,然后再以保護眼睛為理由切進去。最主要的是,他表明了一個立場。”
說到這里的時候,蘇然看向了陳彬。
陳彬一臉懵道:“蘇然,我一直在聊天,哪里表明什麼立場了?”
眾人也都是不解,什麼時候說的,我怎麼不知道?
蘇然笑道:“你說了啊,不打游戲是不可能的,這不就是說了嗎?”
眾人恍然,金天道:“陳彬是說了,可打游戲這不是很正常的嗎?”
“對,是很正常,”蘇然點頭,道:“但是,陳彬表達出了對游戲的喜歡程度,就注定了他會高強度的面對藍,所以我以藍為切點,順著他的話說下去。不過,這并不足以他配一付四千塊錢的眼鏡,這里面,其實我分了三個步驟來。”
“這個我們都知道了,你先是一千多的鏡片,然后是兩千多的鏡片,最后再是選了一個鏡框。”
這一點不管是葉杰,其他人也都看出來了。
“沒錯。葉杰,你可能不知道,但是我們其他人都知道,陳彬一來,便帶了一套價值不菲的電腦,這不僅僅說明了他的家境不錯,有錢,同時也表現了他舍得在游戲上投,從而獲得更佳的快。”
聽到快這兩個字,所有人的臉都不夠微微一紅。
好像,有點道理啊?
有的人外加幾個t的固態盤,不就是為了多上一些種子?
“其實后面我也都是試探,這種試探,怎麼說呢?我們試一下,就有機會,便如果不試的話,這副眼鏡頂多也就一千多塊錢。但結果你們都看到了,我的試探功了。有運氣的份,但更多的是對陳彬需求的把握。這就是一個價值觀。”
“我之所以跟他后面又說了那麼多,其實就是一個專業的延。而這里面,最重要的,則是那個小實驗。因為不管我怎麼讓陳彬信任我,前期的一切,都只是上說說。眼鏡這個行業,本在社會上風評很不好,很多人都覺得是忽悠,可是,我通過小實驗,讓他親驗到了高端鏡片的不同——雖然說,鏡片還沒在。但是,只要新的眼鏡到了,達到同樣的效果,他肯定是會接的。”
眾人頻頻點頭,因為蘇然說的確實有道理,一步一步。
但同時,他們也有了另一個想法。
就賣個眼鏡,竟然跟搞心理戰一樣!
而一切,都是自己的舍友蘇然做出來的!
難怪啊,他不要當班干部,說要來創業!
這懂的也太多了!
此時,他們的眼里,已經不僅僅是敬佩了。
蘇然并沒有在意他們的看法,接著道:“而最后一步,配眼鏡框,其實也是一種大眾的消費心理。有一個笑話是這麼說的,我也不知道你們有沒有聽過。”
怎麼又講到笑話了?
沒等這些人反應過來,蘇然笑道:“有個人啊,在路上撿到了一把韭菜……”
金天連忙舉手:“這一集我看過……韭菜要炒,所以還要買,買齊了還要買調料,但是還需要個廚房,要廚房又要買房子,買房子還得需要個老婆來炒菜……需要老婆又要花彩禮,又要搞定丈母娘……差不多就是這個意思嗎?”
“對,沒錯,因為要匹配嘛!”
哈哈哈……
包廂里哄堂大笑,腦里瞬間就有了畫面,同時也理解了陳彬為什麼最后還會選了一副一千多的進口鏡框。
并且,從頭到尾,都是陳彬自己選擇的。
很有道理。
好馬配好鞍。
好片配好框。
一點兒也不違和。
解釋了陳彬的案例之后,葉杰指著林景山道:“前面兩個我都懂了,可這位同學的,你僅僅是以一個優惠方案他就配了?你完全沒有講專業方面的東西。這樣也行?”
蘇然哈哈大笑,沒有正面回答葉杰,而是對著林景山道:“你告訴他,你配眼鏡的第一個要求是什麼?”
他的眼神很清澈,本就沒有因為林景山窮而有一看不起的神。
林景山撓了撓頭,道:“其實吧,不管是干什麼,只要是花到錢的地方,我第一個就是看價格。”
其余人都是一愣,這沒病啊,我們都是會看價格的。
“他已經說了,”見到眾人還是有些不明白,蘇然聳了聳肩,道:“老六只能價格最關注,你跟他說再多的專業,介紹再好的品牌,老六同樣會說被我說,但不管我說的如何天花墜,他都不可能會買。反而,他會因為喜歡上這一副我介紹的眼鏡,從而連便宜的也不買……這什麼呢?這準定位。所以,我不看他的眼鏡,我只是一切從他占了便宜手。”
“明白了!”
金天的悟不錯,道:“所以你算了一筆帳給他看,每天只多出一六,將價格的差異化顯現出來。”
“對,”蘇然笑道:“對什麼樣的人,我們說什麼樣的話。老六覺得他占了便宜,而實際上,我們卻是了一筆單子。雖然說可能賺的了,但賺比不賺要好,你們覺得呢?”
“沒錯,做生意肯定是這樣的。”
眾人點頭。
“蘇然,我還有一個問題,眼鏡是特殊的東西,我們回收過來也沒用,你完全可以以另一種方式來給他優惠,為什麼非要說舊鏡換新鏡呢?”
葉杰又提出了自己的問題。
蘇然微笑道:“其實這一步,是很重要的,也是的關鍵,同時,也為我們后面埋下了伏筆。”
眾人心里紛紛吐槽,不是,你這套路深啊?
僅僅是一個優惠活,也能給你玩出一個花來?
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