國際市場上,做工優良的有德國貨;價格便宜的有日本貨;不知所謂的有英國貨……國貨只能謹守著高技水平討生活。
詹森負責中國市場,向來是將自家的賣點誇大又誇大的。
但是,再怎麼誇張的說法,總不能離實際。
見中國的油田公司高層詢問,詹森猶豫之餘,大力卷著大華實業的技指標書,斟酌著道:“50萬元購買進口設備,是足夠了。”
“你看。蘇廠長,50萬元都能買到進口貨,你的機價格,是不是太高了一些。”雙排扣是向著蘇城說話的,眼神卻看向薛潔。
薛潔猛然間有點張,好像擔心被誤會的覺。
耳邊,卻有和煦的聲音傳來:“詹森先生,在國際市場上,50萬元,能買到更好的設備嗎?”
雙排扣有點不滿意:“怎麼同樣的問題,還問兩遍?”
蘇城擺擺手,用英語又說了一遍。
頭腦清醒的人已經注意到了兩次問話的焦點:“更好”。
詹森做高端銷售,是靠名聲吃飯的,雖然無奈,還是回答道:“50萬元,估計買不到更好的產品了。”
他的翻譯馬上給出了準確的中文。
雙排扣“咦”的一聲,此時才醒悟過來,自覺出醜,頓時默默不語。
跟前都是明眼人,傻的連端茶倒水的機會都沒有,自然聽出了其中差別,同等質量下,沒有哪家公司能開出更低的價格了。
大港油田的領導問了一下自己的隨從人員,也大聲道:“詹森先生,大華的產品,在國際市場上,是什麼等級?”
“這個,我不方便評價。”詹森勉強笑道:“我不是專業的技人員。”
蘇城自然無此顧忌,昂然道:“我們可以保證,在市場同類產品中,大華的產品是頂尖的,價格並不高,提供的售後服務則更好。”
詹森聽的一陣無語,暗想:你在本國銷售產品,提供的售後服務當然好了。國工程師從杉磯飛過來,機票都是千上萬的。
機械製造業在本土的優勢,完全可以抵消一層代差,蘇城如果不是把利潤值定的很高,他可以在各個層面完敗哈利伯頓的同類產品。
不過,這沒有必要。
哈利伯頓的產品,利潤也有100%以上。聚合驅是一種新技,自然需要有高利潤率,即使在國際市場上以廉價著稱的日本產品,利潤率也超過了70%。這裡面是包含著研發本的。
降低價格並不一定能夠挑起價格戰,反而容易讓終端客戶產生疑。在歷史上,三星就是依靠提高價格,來實現品牌定位的。
像是油田這種財大氣的企業用戶,往往並不會選擇價格最便宜的機。
蘇城向小楊使了個眼,後者就帶人涌會場,分別接洽客戶。
詹森躊躇了一下,也來到蘇城面前,一邊觀察機,一邊詢問細節。
他邊的兩個大鼻子工程師,更是圍著機又敲又量。
不人都注意到了這一點。
大鼻子們也不做掩飾。
蘇城故作不知,只與詹森談。
他心裡知道,大鼻子們是在研究異同點呢。若是其他中國人,此時估計會將老外當作友邦人士,大力幫助,渾不知他們私底下的勾當。蘇城從後世的大學畢業,卻早知那公平正義下的蠅營狗茍,此時不去點破,也是自信他專利申請的夠多。
那400餘項專利,花去了三四十萬元,又豈是敲敲量量就能走的。
他們即使將機買去拆開,估計最多也只能繞開三四的專利。
蘇城可是把記憶裡的同類產品,都給申請了一遍。
約翰帕克看了一會,也靠近蘇城,問道蘇先生,您是否有海外代理公司?我們帕克公司專做石油服務代理商,您的機若是給我們獨家代理的話,我可以包銷20臺。”
包銷是代理商最強大的武,自發明以來,愈用愈廣,最終連票發行商都用上了包銷戰。
對蘇城來說,包銷20臺,等於淨賺800萬元,輕鬆收回三分之二的投資。
詹森不爽的瞅了約翰帕克一眼。哈利伯頓雖然財力雄厚,但他沒有決定包銷的權力,只勉力道:“蘇先生,大華實業和我們哈利伯頓是合作伙伴公司,就全球銷售渠道而言,我們哈利伯頓的分公司要多的多。”
“但你們只會全力銷售自己公司的聚合驅設備。”約翰帕克不懂技,但相當明白經營,乘勝追擊道:“蘇城先生,如果將貴方的設備代理給哈利伯頓,會讓他們形利益衝突。我想,到時候除了客戶點名之外,他們肯定會優先銷售自己的產品,而不是合作伙伴的。”
“哈利伯頓的產品有數萬種,我們絕不會特意標明自己的產品,銷售經理也是以客戶需求爲導向的,這一點,請相信我們的專業。”詹森說著,道:“而且,我們只需要10%的代理金。”
一旦討論起價格來,帕克公司就沒有優勢了。約翰猶豫了一下,道:“我們包銷40臺,500萬元,雖然是15%的代理金,但中國有出口退稅,想來蘇城先生能賺到更多。”
蘇城對約翰帕克不由高看一眼,笑道:“你們要是能承接維修和質保,這個價格就可以了。”
詹森急了,道:“蘇城先生……”
蘇城揮揮手,道:“你們要是有興趣的話,我們可以談一下專利。聚合驅設備一共涉及到472個專利,我看你的手下就有興趣的。”
他指的是正在敲打機的兩個大鼻子。
詹森尷尬一笑,又問:“您願意轉讓專利?”
蘇城搖頭,道:“使用權。”
詹森背後的哈利伯頓是一家技狂公司,每年都要耗費數千萬,乃至數億元收購各種小型技公司,事實證明,他們的眼向來不錯,幾十年來賺回了數百倍。
以大華實業和大華實驗室目前的水平,要將專利價值榨乾,目前是做不到的,不如丟給哈利伯頓,讓他們做出東西來全球售賣。
詹森衡量得失後,道:“如果僅僅是使用權,公司不會給出太高的價格,蘇城先生若有興趣,完全可以考慮將專利轉讓給我們,自己保留使用權,我們一定可以給出一個令您滿意的價格……”
“我給你們中國地區以外的獨家使用權。即使是中國地區,也只授權大華實業、大華實驗室和勝利油田使用。”蘇城說著緩緩道:“我想你們已經注意到了,我們的設備中使用了一些全新的設計,比如高橡皮管的應用,如果你們看了專利文書,就會知道,要想繞過這些專利,本是非常高的,獲得這些專利,對你們下一代的產品有極大的幫助。
所謂的高本,對哈利伯頓來說算不了什麼。他們花幾百上千萬攻關的項目太多了。當然,若是能省一些總是好的。詹森含糊的道:“這需要一段時間來評估……”
“那就開始吧,我看你也帶了人。”
詹森悶悶的點頭,將兩個大鼻子招來,坐在一起,開始審查專利文件。
四個老外坐在長條桌上的模樣,頓時吸引了中國人的矚目。
1988年可謂是中國崇洋外到頂峰的年代。“帝”的稱呼是再也聽不到了,對外國人的初步瞭解,也讓大人小孩認識到,“外國的月亮比中國圓”是因爲環保的緣故……
不用他們打聽,蘇城首先與帕克公司進行了簽約儀式。
這讓大慶油田的雙排扣臉訕訕。
他想要買外國的機,結果人家外國人買了蘇城的機。
偏偏他也只有建議權,沒有決定權,只能看著自己領導往跟前跑。
到了晚飯時間,更有新消息傳來。
大華實業不僅與帕克公司簽訂了500萬元的包銷協議,竟然還與哈利伯頓簽訂了360萬元的專利使用費合同。
尤其是360萬的專利使用費,幾乎震傻了所有人。
這是1988年。在1987年全年,全中國對外技轉讓費也不過2億元,進口亦不過20餘億。
像是百萬元級別的專利轉讓費,全國也揪不出幾起,而且多是大型央企才做的到。
這個晚上,許多油田領導,都碾轉反覆,睡不著覺。
第三日,隨著各家公司簽約結束,大華實業向國總計賣出了60多臺聚合驅設備。
加上配套的3087聚丙烯酰胺,合同總金額超過了6000萬元人民幣。
這麼大的數字,讓任何人都難以冷靜,大家吵吵嚷嚷的要參觀大華實驗室,都想弄清楚,這錢是怎麼變出來的。
蘇城自無不可。
於是,一羣人浩浩的前往採油工藝研究院,參觀了三次採油所。
蘇城則在前面做介紹:“我們大華實驗室,與三次採油所進行了一次技合作,由油田出人,我們大華實驗室出設備和資金,進行設備研發,最終,勝利油田可以免費使用這項專利果,我們大華實驗室通過轉讓專利來收回投資。”
他說到這裡,稍停了一下,才加重語氣道:“我們大華實業準備,將這個項目向更廣泛的地區推廣。希能和更多的研究機構,聯合進行研發。”
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